前段時(shí)間,“傳統(tǒng)豪華品牌銷售顧問(wèn)跳槽新勢(shì)力,月收入超過(guò)10萬(wàn)”的消息刷屏朋友圈,其真實(shí)性以及新勢(shì)力品牌銷售顧問(wèn)收入相關(guān)問(wèn)題引起各方討論。

在燃油車時(shí)代,汽車銷售顧問(wèn)的跳槽途徑通常是從自主品牌到合資品牌,再?gòu)暮腺Y品牌到豪華品牌,品牌更高端意味著多賣出一輛車的收入也就更高。然而,隨著新勢(shì)力的崛起,燃油車的市場(chǎng)銷量受到了很大的沖擊,豪華品牌也不例外,許多銷售顧問(wèn)跳槽新勢(shì)力品牌。

近日,卓思走訪了很多家具有代表性的新勢(shì)力品牌門店,訪問(wèn)了多位從豪華品牌轉(zhuǎn)型到新勢(shì)力的終端銷售和管理人員。通過(guò)走訪,卓思了解到他們的轉(zhuǎn)型過(guò)程以及銷售服務(wù)特點(diǎn),可以說(shuō)無(wú)論在服務(wù)還是管理方面都展現(xiàn)出了與傳統(tǒng)品牌的不同之處,可總結(jié)為以下三點(diǎn)。

一、傳統(tǒng)品牌銷售人員轉(zhuǎn)型新勢(shì)力的原因:高收入以及行業(yè)轉(zhuǎn)型焦慮。

1、跳槽的主要原因之一是收入增加。

網(wǎng)傳某新勢(shì)力品牌一線門店銷售顧問(wèn)月收入10萬(wàn)至40萬(wàn)元,傳統(tǒng)豪華品牌銷冠排隊(duì)去面試,反應(yīng)了當(dāng)下豪華品牌銷售顧問(wèn)跳槽新勢(shì)力的趨勢(shì)。

在很多地區(qū),傳統(tǒng)豪華品牌銷售顧問(wèn)對(duì)新勢(shì)力品牌新店的開(kāi)業(yè)動(dòng)態(tài)關(guān)注度非常高,甚至出現(xiàn)了有人把某傳統(tǒng)豪華品牌經(jīng)銷商集團(tuán)的銷售冠軍團(tuán)隊(duì)全部帶走,轉(zhuǎn)型為新勢(shì)力品牌銷售顧問(wèn)的情況。

在新勢(shì)力品牌終端銷售和管理人員中,確實(shí)有很大比例來(lái)自傳統(tǒng)豪華品牌。當(dāng)卓思詢問(wèn)他們的轉(zhuǎn)型理由時(shí),更高的薪酬是最直接的原因。

2、電動(dòng)化轉(zhuǎn)型緩慢帶來(lái)職業(yè)發(fā)展焦慮。

與整體新能源市場(chǎng)快速崛起的節(jié)奏相比,傳統(tǒng)豪華品牌轉(zhuǎn)型進(jìn)展較為遲緩。

一方面,由于傳統(tǒng)豪華品牌依舊可以從燃油車市場(chǎng)獲取大額的利潤(rùn),而轉(zhuǎn)型必然伴隨研發(fā)投入和新產(chǎn)品對(duì)本品燃油車份額的擠壓,因此轉(zhuǎn)型意愿并不是十分明顯。

另一方面,由于傳統(tǒng)豪華品牌早已在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)借助深厚的品牌積累了良好的口碑,因?yàn)閷?duì)于轉(zhuǎn)型并不十分急切。

不明顯、不急切,給從業(yè)人員帶來(lái)了不小的職業(yè)發(fā)展焦慮。如果沒(méi)能及時(shí)趕上整體行業(yè)電動(dòng)化轉(zhuǎn)型的趨勢(shì),銷售從業(yè)人員未來(lái)或?qū)⒚媾R被淘汰以及職業(yè)發(fā)展受阻等很多不利因素。

二、新勢(shì)力品牌銷售不同之處:更自信、更高效、更多付出。

1、新勢(shì)力品牌銷售顧問(wèn)對(duì)產(chǎn)品更自信。

通過(guò)走訪,卓思發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)豪華品牌的新能源汽車銷售主要關(guān)注點(diǎn)在價(jià)格方面,電動(dòng)汽車的實(shí)際落地價(jià)比同級(jí)別燃油車都能便宜不少,再加上“沒(méi)有購(gòu)置稅”、“廠家的各種補(bǔ)貼政策”等話術(shù),確實(shí)很讓人心動(dòng)。

與之相比,傳統(tǒng)豪華品牌銷售顧問(wèn)對(duì)產(chǎn)品性能的關(guān)注較少,講解的重點(diǎn)依舊在汽車顏色、外觀設(shè)計(jì)、車身尺寸等傳統(tǒng)豪華特征方面,對(duì)于自動(dòng)續(xù)航系統(tǒng)、自動(dòng)泊車、智能化座艙等客戶在意的亮點(diǎn)介紹比較少。

與傳統(tǒng)豪華品牌相比,新勢(shì)力品牌的銷售顧問(wèn)在介紹自家產(chǎn)品時(shí)則顯得更加熟悉、專業(yè),對(duì)于汽車技術(shù)亮點(diǎn)、核心優(yōu)勢(shì)以及各種性能和配置都能夠講解得非常細(xì)致,而且話術(shù)上也更加自信,會(huì)大量用到“極其”、“獨(dú)有”等詞語(yǔ)進(jìn)行講解,不難看出新勢(shì)力品牌在產(chǎn)品技術(shù)亮點(diǎn)和銷售話術(shù)方面都對(duì)銷售顧問(wèn)進(jìn)行了十分細(xì)致專業(yè)的培訓(xùn)。

2、新勢(shì)力品牌銷售顧問(wèn)與品牌的鏈接更加直接高效。

通過(guò)對(duì)一線銷售顧問(wèn)的訪問(wèn),卓思發(fā)現(xiàn)新勢(shì)力品牌銷售顧問(wèn)對(duì)工作的滿意度普遍較高。他們最常提及的詞是“高效”,主要是由于新勢(shì)力品牌廣泛采用了直營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)管理。

直營(yíng)模式下的門店由廠家直接進(jìn)行管理,銷售、交車和售后等業(yè)務(wù)被分開(kāi),使得門店的組織結(jié)構(gòu)更為精簡(jiǎn)。由于終端職能部門較少,遇到問(wèn)題能更直接地得到解決。例如,當(dāng)客戶投訴時(shí),門店可以直接與總部溝通,快速得到回應(yīng)。這與傳統(tǒng)豪華品牌層層研究、逐級(jí)上報(bào)的方式截然不同。

另外,廠家與門店間的信息傳遞也更為直接,最新的銷售目標(biāo)、銷售策略和客戶政策等,都通過(guò)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議同時(shí)向所有銷售顧問(wèn)發(fā)布,不存在信息差和時(shí)間差。

新勢(shì)力品牌銷售顧問(wèn)對(duì)廠家提供的支持也更加滿意,尤其是廠家提供的培訓(xùn)非常貼近一線實(shí)際情況,銷售工具易懂易用,可以很便捷的查詢到不同車型的配置信息,甚至針對(duì)不同的顧客準(zhǔn)備了不同的應(yīng)對(duì)話術(shù),大大提高了門店的接待效率和接待質(zhì)量。

3、新勢(shì)力品牌銷售顧問(wèn)高收入的背后是更多的付出。

針對(duì)之前網(wǎng)上熱議的新勢(shì)力品牌銷售顧問(wèn)月入10萬(wàn)至40萬(wàn)的新聞,卓思的幾位受訪者都認(rèn)為有可能,并且大體上與事實(shí)相差不太大,但應(yīng)該是個(gè)別情況。

和傳統(tǒng)豪華品牌銷售顧問(wèn)低底薪、高提成的薪資構(gòu)成相比,新勢(shì)力品牌提供了具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬和福利,在一線城市,大部分新勢(shì)力銷售顧問(wèn)的薪資能達(dá)到2萬(wàn)以上,正如前文所說(shuō),這也是吸引銷售顧問(wèn)轉(zhuǎn)型的重要原因之一。

但這背后,是更多的付出,新勢(shì)力品牌銷售顧問(wèn)的工作壓力非常大,996更是常態(tài)。并且,新勢(shì)力品牌對(duì)銷售顧問(wèn)的考核非常嚴(yán)格,每天的考勤、接待人數(shù)、回訪人數(shù)、通話時(shí)長(zhǎng)、邀約人數(shù)等都有考核指標(biāo),每月公布排名,這些結(jié)果直接關(guān)系到能否拿到底薪。

某新勢(shì)力品牌銷售顧問(wèn)向卓思透露,自己的品牌非常重視客戶體驗(yàn),對(duì)客戶的需求有求必應(yīng),無(wú)論什么時(shí)間什么地點(diǎn)都要去盡可能滿足,工作到凌晨更是家常便飯。

三、新勢(shì)力品牌銷售顧問(wèn)可能離開(kāi)的理由:發(fā)展的不確定性。

1、選擇發(fā)展趨勢(shì)更好的品牌。

大多數(shù)新勢(shì)力品牌銷售顧問(wèn)對(duì)工作并沒(méi)有太大的安全感,這種安全感的缺失主要來(lái)源于品牌發(fā)展的不確定性。比如,競(jìng)品上市一款新車或者宣布降價(jià),原來(lái)賣的很好的車就賣不動(dòng)了;再加上品牌不能持續(xù)獲得融資,生存就會(huì)成為很大的問(wèn)題。

因此,除了個(gè)別頭部品牌,大多數(shù)新勢(shì)力品牌的銷售顧問(wèn)其實(shí)并沒(méi)有太高的忠誠(chéng)度,他們隨時(shí)關(guān)注其他品牌的當(dāng)下發(fā)展情況,隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)。

2、崗位職能與職業(yè)發(fā)展前景顧慮。

很多新勢(shì)力品牌銷售顧問(wèn)對(duì)直營(yíng)模式下的職業(yè)發(fā)展前景也有顧慮。相比傳統(tǒng)豪華品牌,新勢(shì)力品牌的組織構(gòu)架更加扁平,成長(zhǎng)空間受限,“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”,這也意味著崗位智能更加單一,工作內(nèi)容過(guò)于專注,不利于銷售顧問(wèn)個(gè)人的長(zhǎng)期職業(yè)發(fā)展。

“銷售顧問(wèn)上面是店長(zhǎng),店長(zhǎng)也只是負(fù)責(zé)銷售這一塊,工作內(nèi)容都是一樣的,比較窄,感覺(jué)干一年和干十年不會(huì)有太大差別?！?/span>

“如果有成長(zhǎng)空間更大的職位,也會(huì)考慮的?！?/span>

除此之外,通過(guò)本次走訪,卓思還發(fā)現(xiàn),銷售顧問(wèn)跳槽的主要原因是由于薪資激勵(lì)和行業(yè)轉(zhuǎn)型帶來(lái)的焦慮。然而,這些資深的傳統(tǒng)豪華品牌銷售顧問(wèn)進(jìn)入新勢(shì)力品牌后,依舊會(huì)對(duì)未來(lái)發(fā)展產(chǎn)生不小的焦慮。

首先,新能源汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,品牌隨著面臨著優(yōu)勝劣汰的可能;其次,銷售經(jīng)驗(yàn)在傳統(tǒng)豪華品牌與新勢(shì)力品牌中并不互通,新勢(shì)力品牌采用的銷售策略與傳統(tǒng)豪華品牌不同,需要更加關(guān)注“客戶的體驗(yàn)”、更加頻繁細(xì)致的服務(wù)客戶,維持良好的客戶關(guān)系;接著,嚴(yán)格的考核制度加高收入的背后是競(jìng)爭(zhēng)更加激勵(lì)的工作環(huán)境;最后,銷售顧問(wèn)還時(shí)刻擔(dān)心著能否在新勢(shì)力品牌中獲得長(zhǎng)期的發(fā)展機(jī)會(huì)。

現(xiàn)如今,新能源汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈,每個(gè)品牌都有自己的“殺手锏”,并在不斷投入研發(fā)成本,打造技術(shù)“絕活”。然而,除了研發(fā)實(shí)力的提升,對(duì)終端銷售顧問(wèn)的管理也是不可忽視的環(huán)節(jié)之一,終端銷售能力與服務(wù)質(zhì)量的高低對(duì)客戶的購(gòu)車體驗(yàn)和品牌形象的塑造至關(guān)重要。因此,如何管理一支穩(wěn)定、優(yōu)秀的終端銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)于各品牌來(lái)說(shuō)仍是一個(gè)重要的挑戰(zhàn)。

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